Лиза Афанасьева - веб-дизайнер

Afonya.web

Почему у одного дизайнера очередь из клиентов, а у другого тишина —
хотя портфолио одинаковое

Клиентов приводит не маркетолог, а тяга к продукту

Есть вопрос, который рано или поздно задаёт себе каждый начинающий дизайнер: «Я же умею. Портфолио собрано, руки на месте. Почему заказов нет?»

Я пять лет делаю сайты и за это время разобрала десятки таких историй. И вот что поняла: дело почти никогда не в навыке. Дело в том, что большинство новичков пытаются работать со всеми сразу — и именно поэтому не работают ни с кем.

Расскажу про метод, который это разворачивает. Он простой на словах и неудобный на практике, потому что требует отказываться. Но именно он отделяет тех, у кого очередь, от тех, кто стоит с протянутой рукой и просит: «Ну дайте мне хоть одного клиента».

Смотрите, откуда вообще берётся доход. Чтобы были деньги, нужен поток клиентов. Обычно дизайнер думает так: «Мне не хватает клиентов, значит надо больше рекламы, больше откликов на биржах, надо научиться продвижению».

Это тупиковый путь для новичка. У вас мало времени, мало денег, мало сил. Вы не выиграете гонку за лида у тех, кто на рынке пять лет.

Есть другой путь: сделать так, чтобы клиенты сами хотели вас найти. Это происходит не на уровне рекламы, а на уровне того, что вы предлагаете. Когда клиент видит ваше предложение и думает «о, это же прямо про меня» — он не сравнивает вас с сорока другими. Он хочет именно к вам.

Такая тяга не создаётся красивой надписью на сайте. Она создаётся тем, для кого и подо что вы сделали своё предложение. И вот тут начинается самое интересное.

Работать со всеми -
значит не работать
ни с кем

Представьте двух дизайнеров. Первый пишет: «Делаю сайты и лендинги».
Второй: «Делаю интернет-магазины для локальных брендов одежды, которые устали терять продажи из-за блокировок соцсетей».

К кому пойдёт владелец бренда одежды? Ответ очевиден. Хотя технически оба делают одно и то же.

Первый дизайнер выглядит как один из тысячи. Клиент смотрит на него и не может ответить на простой вопрос: «А почему именно он?» И не находит ответа. Второй дизайнер попал точно в ситуацию клиента — и стал для него единственным логичным выбором.

Проблема большинства тех, кто мало зарабатывает, в том, что они недостаточно сузили, для кого работают. Кажется, что чем шире охват, тем больше клиентов. На деле наоборот: чем шире, тем более безликим вы становитесь.

Страшно отказать?
Поэтому и не растёт доход

Здесь новички спотыкаются. «Как это — выбрать одну нишу? А если придёт клиент из другой — что, отказывать? Я же теряю деньги».

Давайте честно. Пока вы боитесь потерять клиентов, которых у вас ещё нет, вы не зарабатываете тех, которых могли бы взять уже сейчас. Вы держитесь за воображаемый большой рынок и не берёте конкретные деньги, которые лежат перед вами.

Да, сузившись, вы формально отказываетесь от части рынка. Но взамен получаете кое-что важнее: для выбранного сегмента вы становитесь номер один. Не потому что написали «мы лучшие», а потому что второго такого, как вы, для них просто нет.

Сильное позиционирование строится не на том, что вы делаете, а на том, что вы сознательно НЕ делаете.

Барбершопы, которые сказали «стрижём мужчин, а не всех подряд», выстрелили как индустрия. Ресторан, который заявил «только японская кухня», а не «японско итальянско-грузинская», запоминается. Была студия, которая говорила: «Мы не делаем дизайн. Мы программируем сложные сайты, дизайн заказывайте у других». Они теряли часть заказов — и при этом весь рынок запомнил их как лучших технарей.

Сегментация — это не про меньше клиентов, а про дешевле и конверсию выше

Когда вы говорите «сайты для всех», ваша реклама и ваши посты бьют в пустоту. Когда вы говорите «сайты для брендов одежды», каждый такой владелец читает и узнаёт себя.

Что происходит с цифрами. Конверсия в покупку растёт в разы, потому что клиент видит своё, а не общее. Цена привлечения падает, потому что вам больше не нужно уговаривать — человек сам понял, что это про него. Один точный сегмент работает лучше, чем распыление на десять.

Резать аудиторию можно по-разному: по полу, по доходу, по размеру бизнеса, по ситуации. Локальный бренд одежды — уже неплохо. Локальный бренд одежды, который продаёт только через соцсети и боится блокировок — ещё точнее. Чем конкретнее, тем сильнее тяга.

Рамки рождают сильный продукт

оставляйте заявку, Если дочитали до конца и поймали мысль
«это про меня, но я не понимаю, с какой ниши начать именно мне»